Biznes plan





WYSZUKIWARKA


Polecane strony




Tagi


kampania reklamowa | NASDAQ | inwestowanie | kredytobiorca | Siemens | kredyt dla firmy | płynność przedsiębiorstwa | rachunki | ceny | Unia Europejska |




Decyzje zakupowe klientów



Nie wszystkie decyzje podejmowane przez konsumentów są wynikiem długotrwałego zastanawiania się. Kupując pieczywo , gazetę czy proszek do prania zupełnie inaczej zachowujemy się niż w przypadku gdy kupujemy meble , telewizor czy choćby samochód. Odwołują się do tych kilku przykładów można stwierdzić, że sytuacje zakupu różnią się znaczeniem , jakie konsumenci przypisują nabywanym produktom.

Z tego punktu widzenia można rozróżnić:
- Sytuacje wymagające niewielkiego zaangażowania konsumentów w proces zakupu
- Sytuacje wymagające istotnego zaangażowania konsumentów w proces zakupu

Sytuacje wymagające niewielkiego zaangażowania konsumentów charakteryzują:
- Poświęcenie zakupom niewielkich ilości czasu
- Ograniczony zakres poszukiwania informacji o produkcie
- Dostrzeganie niewielkich różnic między oferowanymi markami produktu relatywnie krótki okres użytkowania produktu
- Niewielkie ryzyko niefortunnego wyboru marki produktu
- Brak dysonansu po dokonaniu zakupu


Sytuacje wymagające istotnego zaangażowania konsumentów charakteryzują:
- Poświęcenie zakupom znacznych ilości czasu
- Aktywne i intensywne poszukiwanie informacji o produkcie
- Dostrzeganie znacznych różnic między oferowanymi markami produktu
- Częsty dysonans po dokonaniu zakupu

Zarówno Ci którzy produkują jak i Ci którzy sprzedają produkty muszą w swoich działaniach brać pod uwagę fakty:
- postawy konsumentów są dość trwałe i bardzo trudno jest je zmienić
- zakup związany jest najczęściej ze zjawiskiem lojalności konsumentów wobec marki
- intensywność działań promocyjnych jest najmniej ważna; konsument jest zdecydowany na dany zakup

Czynniki wpływające na długość procesu podejmowania decyzji:
- Charakter produktu
- Znaczenie produktu dla konsumenta
- Cechy osobowościowe konsumenta
- Poziom dochodów konsumenta
- Dążenie do urozmaicenia

Wyróżniamy decyzje podejmowane:
- rutynowo
- z ograniczonym rozpoznaniem
- szczegółowo

Rutynowe podejmowanie decyzji – polega na takim samym sposobie zaspokajania potrzeby zawsze wtedy kiedy się ona pojawia. Konsument ma wystarczającą wiedze i nie interesują go dodatkowe informacje. Konsument kupuje często te produkty i przeznacza małą ilość czasu na wybór miejsca zakupu.

Pobieżne rozpoznanie – potrzebne jest wtedy, kiedy konsument poszukuje lepszego sposobu zaspokojenia swojej potrzeby. Konsument posiada już pewną wiedzę o cechach produktu, ale dąży do pozyskania wiadomości o nieznanych markach. Jest skłonny do poświęcenia dodatkowej ilości czasu na dotarcie do źródeł informacji i weryfikacji decyzji.

Szczegółowa analiza – rozpatrywane są wszystkie okoliczności zakupu, ponieważ produkt jest drogi i łączy się z dużym ryzykiem zakupu. Konsument poświęca dużo czasu na zebranie wiadomości i używa wielu kryteriów do oceny przydatności poszczególnych marek i typów produktu.

W procesie produkcyjnym można wyróżnić 4 rodzaje decyzji podejmowanych przez konsumentów:
- decyzje rozważne
- decyzje nierutynowe
- decyzje nawykowe
- decyzje impulsywne

Decyzje rozważne - jak sama nazwa wskazuje są podejmowane przez konsumentów bardzo rozważnie i po długich przemyśleniach. Związane są z sytuacjami, w których ujawniają się wszystkie fazy podejmowania decyzji o zakupie. Konsumenci kupując dany produkt dość dużo czasu poświęcają na rozpoznanie sposobów zaspokojenia potrzeb oraz ocenie dostępnych dla nich alternatyw na rynku. Przedmiotem zakupu są najczęściej drogie, złożone technicznie produkty wobec których doświadczenie kupujących jest bardzo małe. Towarzyszy zakupowi wysoki stopień dostrzeganego ryzyka, a czas na podjęcie decyzji o zakupie jest dość długi. Przykładem decyzji rozważnych jest np. kupno pierwszego mieszkania, samochodu, ważniejszego sprzętu gospodarstwa domowego.

Decyzje nierutynowe - z sytuacjami takimi mamy do czynienia wtedy, gdy fazy podejmowania decyzji zakupowych istnieją, ale czas poświęcony każdej z nich nie jest tak długi jak w przypadku decyzji rozważnych. Dotyczą te decyzje produktów, które wcześniej zostały już wcześniej nabywane. Stopień ryzyka związanego z zakupami jest umiarkowany, a zakres alternatyw jest pochodną doświadczenia oraz znaczenia produktu. Czas poświęcony na taki zakup jest dużo krótszy niż czas związany z oceną alternatyw. Decyzje takie są podejmowane przy zakupie odzieży, mebli, upominków, drugiego samochodu.

Decyzje nawykowe - Dotyczą sytuacji, w których dominuje rutyna i przyzwyczajenie. Podejmowanie decyzji o zakupie jest proste i nie obejmuje zazwyczaj wszystkich faz. Czas poświęcony zastanawianiu się jest krótki, a dokonywany wybór opiera się na doświadczeniu konsumenta. Zakupy produktu często się powtarzają, a dostrzegane ryzyko staje się małe lub w ogóle nie występuje. Nabywane produkty są dość tanie np. papierosy, gazety, wiele artykułów spożywczych, usługi fryzjerskie.

Decyzje impulsywne - To decyzje podejmowane natychmiast pod wpływem określonego impulsu. Są podejmowane w sklepie, a więc nie są wcześniej planowane. Impulsem może być widok nieznanego produktu, okładka kolorowego czasopisma, niespodziewana obniżka cen, sugestia sprzedawcy lub nastrój samego kupującego.
Kupowanie impulsywne jest bardzo ciekawym zjawiskiem we współczesnym świecie. Szacuje się, że około 80% w kategoriach produktowych i od 30 do 50% zakupów w supermarketach to zjawiska impulsywne.

Tagi: #handel #psychologia #biznes

Podobne tematy:
- Produkt w organizacji non profit
- Podstawowe zasady metodyczne przy tworzeniu biznes planu
- Dystrybucja produktów (2)
- Znaczenie logistyki międzynarodowej ze strategicznego punktu widzenia przedsiębiorstwa
- Macierz Boston Consulting Group

Nowe tematy:
- Kanały dystrybucji produktów
- Kształtowanie ceny produktu
- Analiza sytuacji konkurencyjnej
- Mechanizm transakcji giełdowych w USA
- Sponsoring - jego rodzaje i przykłady
- Początki handlu w Internecie (2)
- Początki handlu w Internecie
- Szkolenia i coaching
- Notowania giełdowe
- Giełda Papierów Wartościowych